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中國的直銷企業憑什么不能創造行業品牌
作者：韓杰 時間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
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前日，在網上結識一位直銷界的朋友；他說他是在網上看到我的文章《尊重產品是中國策劃界的道德底線》http://m.ig-rookie.cn/html/file/2009-12-29/20091229101049.html，對我文章里面的部分詞句表示強烈認同，尤其是“把好產品真正的好好做一把，把好產品與企業的品牌做在一起，而我認為，中國策劃人如果可以的話，就好好的為一些受過冤屈的真正好產品來做一次洗冤與正名！”這一部分文字；他說他在直銷企業里面剛剛做起，在對直銷心懷信心的同時的也心存擔憂，因為中國的直銷很多都是走向失敗的深淵一去不復返，很少有做到安利這樣的大品牌，總的來說就是中國的直銷企業很難創造行業品牌；他表示對中國直銷創造行業品牌很是期盼，當然這個渴望的的前提是直銷企業的產品非常好！
關于中國直銷行業能否創造行業品牌的問題我以前也跟廣告大師、策劃大師商榷過，包括張默聞策劃總裁張默聞先生、以及我以前的服務的一個直銷企業總裁，各有各的觀點；當然，2004年到2008年中國大地上曾經崛起過一個直銷企業——海恒集團，創造年15個億的銷量的成績讓我信心大增；2009年我代表公司將這一企業案例搬上了中國實戰廣告案例，獲得評委一致認可，授予實戰廣告案例銀獎，并隨《實戰廣告第四輯》流傳；這一閱歷讓我們感受到中國缺乏直銷企業大品牌的悲哀，讓我感受到中國直銷因為產品問題被傳銷栽贓的痛苦，讓我感受到中國直銷企業有著想做并且可以做直銷大品牌額蠢蠢欲動，讓我猛生出一大概嘆：中國的直銷企業憑什么不能創造像安利那樣的行業品牌？難道僅僅是因為不法傳銷的栽贓與禍及，難道是因為非法傳銷而連帶被誅殺，難道真的因為中國的土壤不適合直銷企業品牌的生長，這些都不是理由，因為畢竟有人成功了，這自有其中道理？為什么？憑什么？我想中國直銷英雄們多問問自己，或許有些感觸！
當然，質問“憑什么”之前，得好好想想自己直銷的產品是否真的很好？如果產品不好，建議你也別想了，想了也沒用的，因為產品好這是基礎，這是不能破壞的原則；產品不好，極有可能陷入傳銷的陷阱之中；只有產品好，消費者的利益才能的有所保障，產品才有信任力；只有產品好，你的那些營銷戰士們才會有信心，才會不斷有信心，才會避免走進想不通為什么的漩渦；只有產品好，你的文化營銷與會議營銷才能正大光明，你的公關營銷才能有理有據，不卑不亢；也只有產品好了，你的口碑營銷以及經銷商團隊羊群效應才能日漸明朗，看到陽關，才能迅速實現你經銷商的百團大戰。我記得海恒集團直銷團隊中，因為產品效果好，經銷商直接在消費者的面前試用產品，并且效果非常明顯，運用這樣的方式贏得消費者的信任，進而實現口碑營銷的順利運營與成功傳播，進而消費者自身變成了經銷商，變成了海恒直銷團隊的一員。
產品好了，你才有做品牌資格，才有可以做品牌的資本；產品好了，你才可以說營銷；很多人會問，品牌的塑造需要媒體塑造；這是很多人認為直銷做起來品牌的原因之一；其實這是品牌認知短視的表現；品牌通過媒介傳播到大眾心中，媒介做的只是傳播平臺的作用，就相當于傳話員，相當于的有影響力的意見領袖；話說白了，品牌其實存在于公眾心中；因此只要能影響公眾，就能創造品牌；抓住意見領袖并打造意見領袖就能抓住傳播介質，這就是非常強大的口碑營銷；因此，話說回來，直銷的品牌的成功創建的本質其實就是營銷成功與否！營銷的好，照樣能創建品牌；營銷的好，照樣可以創造直銷行業品牌！
那么，如何才能利用營銷去創建一個很好的直銷品牌呢？我在這里不敢說我的思想一定有效，只是以我直銷經驗，略說一二，但愿可以為困惑中的直銷戰士的解放點思路。
（1）首先必須創建自身直銷運作的營銷模式！這是基礎，用這樣一種模式從區域爆破，迅速復制全國，從而在全國遍地開花！海恒集團當時能在全國做的風生水起，并且走出國門，復制到泰國，與海恒創建的“旅游營銷”模式是分不開的。哪里有潛在消費者，哪里有潛在營銷團隊，海恒旅游營銷就迅速走到哪里；并且這種營銷模式可以被區域營銷領袖復制與操作，營銷領袖可以利用這樣的營銷模式去占領市場，去為經銷商做會議營銷，去擴大團隊，建設團隊。
（2）其次必須創造直銷企業全面立體營銷模式。直銷企業是一個盡情揮灑營銷魅力的地方；各種各樣的營銷形式在直銷企業里面匯成了一個大大的亮點，會議營銷、口碑營銷、文化營銷、領袖營銷、團隊營銷、活動營銷、儀式營銷等等系列營銷方式構成的了直銷營銷體系的金字塔，直銷營銷若想成功，就一定要綜合各種營銷手段在同一“營銷帶“中，創造多種營銷集中擰成合力，同時爆發的強大魅力，才能讓直銷真正的運動起來，真正的營銷企業，真正的品牌起來，360度立體營銷形式將是直銷企業創建品牌的營銷選擇。
（3直銷企業需要企業文化，更需要堅決落地，有效營銷的企業文化，當然也少不了一種可以被經銷商拿來進行的營銷的文化工具。不能落地的文化就不是企業文化，直銷企業少不了文化培訓，但中國的文化的培訓有激情卻沒有誘惑力，有欲望卻沒有持久的欲望，這就是文化不實際、文化不落地的表現特征。文化不講究多么理想，但一定要感染別人；在海恒的每一次經銷商大會上，在每一次旅游盛宴上，為什么少不了經銷商的眼淚，為什么少不了經銷商瘋狂的吶喊，原因就在于他的文化在每一次會議中都非常細致的落到了經銷商的心中：講述經銷商的酸楚故事、為經銷商親人送去溫暖祝福；為英雄人物設置獎項，進行頒獎，這些都是海恒親情文化以及回報文化的展現，另外加上系列儀式營銷形式，讓企業文化更具營銷魅力。
另外，不得不說的就是企業文化營銷工具的事情，文化營銷工具集中體現的就是企業內刊，如何讓內刊變得更具營銷力才是直銷營銷策劃中內刊策劃的核心價值所在；一本具有營銷價值的內刊才是真正的直銷內刊的，否則就是廢紙一樣，因為直銷一切都是圍繞營銷再轉，你若不轉，就要被淘汰。我記得海恒在做企業內刊時候，將營銷功能發揮到了極致，無數經銷商最后爭著搶著要這本內刊，最后這些經銷商搶著掏錢向企業購買這本雜志，其根本原因就在于他們利用真笨雜志真正幫助了營銷； 因為這本雜志里面有的是企業的文化活動、文化激情、企業領袖以及聲勢浩蕩的旅游營銷，最為關鍵的是把一些經銷商也放進了里面。
（4）再次，就是要不斷的進行企業英雄人物以及領袖人物的塑造，這些領袖人物的就是無數經銷商前進的動力與方向燈，就是楷模；不僅要塑造企業領袖，更要塑造區域團隊英雄；不僅要塑造區域團隊英雄，還要塑造整體團隊榮譽的，讓百團都有自己的領袖人物，而企業的領袖人物就是指揮這百團的軍事家與戰略家，這一軍事家與戰略家應該更具才情，更具領袖魅力。
好了，關于直銷的品牌化之路很多，也很長，系列營銷如公關營銷、事件營銷、炒作營銷、儀式營銷等等；只要你的產品真的好，你就有出路；只要你用對了營銷模式，你就可以看到品牌光明；只要你最好了全面的營銷的，你就可以與品牌不遠了；我覺得，品牌存在于大眾心中，看的就是你怎么營銷，如何利用營銷，中國憑什么不能創建直銷行業品牌？不憑什么，憑的就是你的營銷力，還有你的最基本的責任心！
韓杰，現任張默聞營銷策劃執行總經理、策劃總監，中國廣告學院獎獲得者，中國2009年實戰廣告人案例銀獎獲得者，2009中國十大最佳策劃金牌案例獲得者，中國后策劃時代思想代表者，服務品牌涉及房產、機械制造、媒體機構、快消產品等十幾個行業，服務企業有：華風集團CCTV《聯播天氣預報》、君悅地產、歐賽德鋼涂、宏鑫旋轉補償器、中國岕茶、虎皇油漆。QQ:846060532 郵箱：hanjieimc@sina.com 博客：http://hanjieimc.blog.sohu.com